L’ex-responsable ECM d’UBS pour l’Allemagne livre sa recette pour passer MD en 9 ans
Après avoir passé 25 ans en banque et dirigé la division ECM pour l’Allemagne et l’Autriche chez UBS, quoi de plus légitime que de faire une pause ? Armin Heuberger aime passer du temps en montagne - sa version de la quête de la pleine conscience. Pourtant, il continue de travailler et de prodiguer des conseils aux juniors du secteur.
Armin Heuberger a quitté UBS en avril 2024. En février 2025, il a fondé "SuperAnalyst", qu’il décrit comme un assistant IA destiné à aider les établissements de corporate finance de taille intermédiaire. « Nous voulons améliorer les processus que suivent en corporate finance les analystes qui disposent de trois à six ans d’expérience », explique-t-il. SuperAnalyst comprend un « agent d’origination » conçu pour aider à décrypter le flux d’informations utile aux deals et établir des listes de clients pour les comptes-clés.
SuperAnalyst est l’un des nombreux produits visant à automatiser les tâches des banquiers juniors, mais Armin Heuberger considère qu’il est au-dessus du lot. SuperAnalyst a été développé par de vrais banquiers, et il comprend, selon lui, les subtilités que les autres outils d’IA ne saisissent pas. L’objectif est de l’utiliser pour automatiser les tâches répétitives dans les établissements de corporate finance du mid-market, le private equity et les family offices. « Une information pertinente pour le sell-side ne l’est pas forcément pour le buy-side », souligne Armin Heuberger ; et SuperAnalyst le comprend.
On n’est pas loin d’imaginer que les banquiers juniors pourraient eux aussi prendre le large en montagne, même sans l’accumulation de décennies de bonus de MD comme dans le cas d’Armin Heuberger, mais celui-ci insiste sur le fait que l’IA aura plus tendance à augmenter leurs tâches qu’à les automatiser complètement. Elle les rendra plus productifs, dit-il : « Vous pourrez travailler sur plus de deals que par le passé, et vos compétences se développeront d’autant plus rapidement. Si vous travaillez simultanément sur quatre deals au lieu de deux, vous aurez deux fois plus d’expérience. »
De quoi toutefois laisser entendre que les besoins en banquiers juniors seront moindres, mais Armin Heuberger ne s’attarde pas sur ce point. Il raconte que lorsqu’il recrutait des juniors chez UBS, il choisissait toujours des gens avec une expérience des deals: « Si j’avais deux analysts – l’un avec d’excellentes notes et une expérience de deal, et l’autre avec des notes moyennes mais qui avait travaillé sur dix deals, je choisissais toujours celui des dix deals. »
L’hypothèse d’Armin Heuberger est la suivante : comme l’IA permettra aux banquiers juniors de travailler simultanément sur beaucoup plus de deals, elle les rendra également plus employables et accélérera leur avancement.
« En corporate finance, le cycle de promotion est en général de trois ans », explique-t-il. « Analyst pendant trois ans, associate les trois années suivantes, puis vice president encore trois ans, de nouveau trois ans encore au grade d’executive director ou director, et enfin managing director (MD). »
Il faut donc environ 12 ans pour devenir MD. Mais cela peut aller plus vite. « Sur un marché haussier, où on finalise beaucoup de deals, on peut devenir MD en neuf ans », affirme Armin Heuberger. Il estime que si l’IA permet aux banquiers de travailler sur plusieurs deals à la fois, neuf ans pour passer MD pourrait devenir la norme.
Face à cette perspective, les banquiers juniors devraient adopter les outils d’IA pour booster leur productivité et travailler simultanément sur une multitude de deals. Mais que faire s’il n’y a pas de deals à l’horizon ? Dans ce cas, Armin Heuberger recommande de prendre des risques et de bouger entre les différents domaines du corporate finance pour se poser là où les deals se font. C’est ainsi qu’au cours de sa carrière, il est parti à New York et a quitté la syndication ECM pour rejoindre les dérivés d’entreprise et le M&A. « J’ai fait le nécessaire pour passer d’un département à l’autre afin d’élargir mes compétences. Plus tard, une fois devenu plus senior, j’ai fait en sorte que mes propres juniors soient aussi formés aux ECM, DCM, M&A et aux marchés de capitaux privés. »
Attention pourtant au retour de bâton si votre demande de mutation est perçue par votre boss comme une forme de rejet… Pour Armin Heuberger, il est tout à fait légitime de vouloir suivre le flux de deals en début de carrière. « Quand on est junior, il faut contrôler ce qu’on peut, et dans le champ des possibles, il y a la construction de son propre portefeuille. Quand j’ai demandé ma mutation, mon boss m’a dit qu’il ne pourrait pas me protéger, mais j’ai décidé qu’il était plus important d’avoir un large éventail de compétences que de rester sur un seul produit. Les domaines de produits traversent des cycles. Cela vous sera bien plus bénéfique à long terme de ne pas être cloisonné. »
Le passage d’une équipe produit à une autre pourrait également accélérer la progression vers le poste de MD. À l’instar de Goldman Sachs, la plupart des banques ont une sorte de processus de « cross-ruffing » où les cadres supérieurs sont invités à donner leur avis sur les promotions potentielles au poste de MD. Celles et ceux qui ont travaillé dans différents services ont plus de chances d’avoir fait forte impression, et donc d’avoir engrangé plus d’opinions favorables.
« Ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier », conclut Armin Heuberger, en redescendant de ses montagnes.
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